ID corso: PEO-MKT-007
Area formativa: Marketing, Vendite & Comunicazione, Vendite e sviluppo commerciale
Tecniche di vendita: up selling e cross selling
Acquisire tecniche e strategie per aumentare il valore della relazione commerciale, proponendo soluzioni aggiuntive, complementari o di livello superiore in modo coerente con i bisogni del cliente.
Obiettivi del corso
- Acquisire le tecniche di up selling e cross selling per sostenere le vendite nei mercati maturi.
- Formulare strategie più efficaci di fidelizzazione dei propri clienti.
- Comprendere come e quando utilizzare up selling e cross selling.
- Sviluppare capacità di analisi del portafoglio clienti.
- Elaborare informazioni interne utili alla costruzione dell’offerta.
- Definire strategie personalizzate sul singolo cliente.
- Costruire offerte aggiuntive, complementari o di livello superiore.
- Comprendere il ruolo del prezzo, delle tempistiche e della comunicazione.
- Utilizzare bundle e proposte integrate per aumentare valore e marginalità.
Durata:
2 giornate full time, personalizzabili in base agli obiettivi aziendali.
Modalità:
In aula, online live o in modalità blended, anche presso l’azienda cliente.
Sede:
Presso le sedi People, online o direttamente in azienda.
Livello:
Base
Finanziabilità:
Da verificare
Prerequisiti:
È utile avere esperienza o coinvolgimento in attività di vendita, sviluppo commerciale, marketing, customer care, gestione clienti o definizione di offerte commerciali.
Attestato:
Attestato di partecipazione People S.p.A.
Programma del corso
1. Up selling e cross selling: cosa sono e perché usarli
- Definizione di up selling e cross selling.
- Differenze tra vendita aggiuntiva, vendita complementare e vendita di livello superiore.
- Quando queste tecniche generano valore per cliente e azienda.
- Up selling e cross selling nei mercati maturi.
2. Analisi del portafoglio clienti
- La capacità di sviluppare attività di analisi.
- L’importanza della conoscenza approfondita del proprio portafoglio clienti.
- Analisi del singolo cliente: bisogni, acquisti, potenziale e storico relazionale.
- Segmentazione dei clienti e opportunità di sviluppo.
3. Elaborazione delle informazioni interne
- La capacità di elaborare le informazioni interne.
- Come leggere dati commerciali, comportamenti d’acquisto e indicatori utili.
- Come individuare opportunità di offerta aggiuntiva o superiore.
- Condivisione delle informazioni tra marketing, vendite e customer care.
4. Strategie personalizzate sul singolo cliente
- Definizione di una strategia vincente e personalizzata.
- Come proporre soluzioni coerenti con bisogni, momento e valore percepito.
- Come evitare forzature commerciali e mantenere fiducia nella relazione.
- Il ruolo della fidelizzazione nelle strategie di up selling e cross selling.
5. Offerte, prezzo, bundle e comunicazione
- Le tipologie di offerte up selling e cross selling.
- Il ruolo del prezzo nella proposta commerciale.
- Tempistiche corrette per proporre soluzioni aggiuntive o superiori.
- La comunicazione interna ed esterna dell’offerta.
- La costruzione del bundle.
6. Best practice e piano d’azione commerciale
- Best practices e case studies di successo.
- Applicazione delle tecniche al proprio portafoglio clienti.
- Simulazioni e role play su casi commerciali.
- Piano d’azione per utilizzare up selling e cross selling nel proprio contesto aziendale.
Il «Modello delle 4C©»
Ogni corso del nuovo sistema People è progettato per superare il filtro delle 4C, garantendo un'esperienza formativa d'eccellenza e risultati tangibili.
Partendo dai fabbisogni specifici della tua azienda, decliniamo la qualità del «Modello delle 4C©» nella modalità più adatta alle tue esigenze logistiche e strategiche:
A catalogo
Percorso già strutturato, utile per singoli partecipanti o piccoli gruppi aziendali.
In azienda
Il corso può essere erogato presso la sede del cliente, adattando calendario e modalità operative.
Su misura
Il percorso può essere progettato partendo dai fabbisogni specifici dell’organizzazione.
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